Créer son fichier de prospection BtoB
Créer ses fichiers de prospection BtoB de qualité est essentiel afin d’obtenir de nouveaux clients ou renforcer son service commercial.
Que ce soit pour augmenter vos ventes, trouver de nouveaux prospects par jour ou lancer une campagne emailing, il vous faut un fichier de prospection Btob à exploiter, avec des informations complètes et à jour.
Ces informations doivent être nominatives, avec le nom de la personne à contacter ou le nom du dirigeant pour montrer à votre interlocuteur commercial que vous avez une connaissance réelle de l’entreprise que vous contactez.
Quelle est la finalité d’un fichier de prospection ?
Quelles informations doit-il contenir ?
Comment procéder pour se constituer un fichier de prospection excel BtoB efficace ?
Voici quelques conseils afin de construire un fichier de prospects BtoB qui saura être efficace pour votre prospection commerciale.
Que doit contenir un fichier de prospects Btob ?
Définition d'une liste de prospection
Un fichier de prospection est avant tout une liste de contacts qui peuvent être intéressés par vos produits ou services.
Contrairement à votre fichier client, vous n’avez encore jamais eu de contact avec ces personnes. Il va être utilisé à vos commerciaux pour réaliser leur prospection commerciale BtoB efficace et productive.
La quantité de contacts dans la liste de prospects BtoB est un élément important, mais c’est avant tout sa qualité, sa fraîcheur et surtout le fait que celui-ci soit nominatif.
Que doit contenir cette liste de prospects BtoB qualifiés ?
Cela dépend de ce que vous vendez, de votre stratégie, de votre offre et de vos finalités.
Toutes les entreprises n'ont pas les mêmes besoins, et donc pas les mêmes informations dans leur fichier de prospection Btob.
Mais à minima , on y doit y trouver :
- Le siren ou le siret pour éviter les doublons
- Le nom et le prénom du contact
- La raison sociale de l'entreprise
- L'adresse postale
Il est important d’avoir une version normalisée de l’adresse avec un découpage des champs conforme au recommandation de la poste pour des envois en masse.
- Les informations de base de la société
Nombre de salariés, capital social, forme juridique, taille. On ne s’adressera pas à un artisan de la même façon qu'à une multinationale.
- Des données de contact ( email, téléphone, lien internet...)
Les étapes pour créer son fichier de prospection BtoB
1. Définissez vos cibles BtoB
Dans un premier temps, il est impératif de définir qui seront vos prospects, vos clients et donc vos cibles. Cela peut paraître trivial énoncé comme cela, surtout si votre service commercial est déjà bien établi et fonctionne correctement.
Toutefois, de nombreux commerciaux se focalisent sur des prospects avec un fort potentiel d'achat mais qui ne sont pas forcément intéressés par leurs produits ou services.
La raison est simple : ils n'ont pas analysé assez en amont la cible et s'adressent à de mauvais prospects.
Il est donc indispensable de bien définir les critères objectifs qui constituent le portrait robot de votre futur client pour créer un fichier de prospection Btob pertinent et efficace.
Demandez-vous :
À qui est destiné votre produit / service ?
Quel secteur cibler en priorité ?
Quelle taille d'entreprise ?
2. Définir sa stratégie de prospection
Une fois vos cibles marketing définies, vous devez définir votre stratégie de prospection, en particulier le chaînage des actions.
Par exemple, commencer avec une prospection par courrier, avec une offre spéciale permettant de créer un sous fichier de prospect à fort potentiel de conversion.
Prévoir un rappel téléphonique et un envoi de mail dans un délai raisonnable.
3. Définir un message adapté à votre cible.
Construisez un message clair qui définit ce qui intéresse vos clients dans vos offres, l’avantage qu’il va retirer de vos produits ou services.
Ensuite, mettez en avant les arguments expliquant comment votre offre répond à leur besoin.
N'oubliez pas de réfléchir à vos indicateur de performance : quels sont les éléments qui mesure votre réussite ? Quels objectifs souhaitez-vous vous fixer ?
4. Acheter un fichier prospect Btob Normalisé et qualifié
Vouloir se constituer soi même un fichier de prospection Btob qualifié en partant de rien à un coût disproportionné par rapport aux offres actuelles sur le marché. Il est donc préférable d’investir dans des fichiers qualifiés de bonne qualité, le site packprospect.com propose des fichiers à partir de 149 euros, ce sont les moins chers du marché.
Il est indispensable qu’il soit normalisé en utilisant les numéros de SIREN ou de SIRET pour éviter les doublons.
4.1 Vérifier la qualité des fichiers avant d’acheter un fichier.
La seule base officielle de fichier d'entreprises est la base SIRENE ( fournie par INSEE), si votre prestataire n’utilise pas cette base, passez votre chemin. Les deux autres bases officielles pour la qualification des fichiers sont les bases RNE fournie par l’INPI et BODACC fournie par la DILA.
L’utilisation de ces bases sont la garantie que les données sont officielles et mises à jour régulièrement.
4.2 Vérifier la mise à jour des bases
La base SIRENE est mise à jour tous les mois, votre prestataire doit être en mesure de vous fournir des données de mise à jour mensuelle.
4.3 Un fichier de qualité est un fichier nominatif
Les bases de données Btob de prospection doivent contenir le nom d’un représentant pour être totalement exploitable. Prospecter sans s’adresser spécifiquement à une personne n’est pas efficace
4.4 Packprospect.com des fichiers qualifier à prix réduit
Bénéficiant de l’ouverture des données des greffes, certaines (trop rares) entreprises proposent désormais des fichiers de prospection à des tarifs très abordables. Ces bases de prospection BtoB peuvent être jusqu'à 80% moins cher que les mêmes fichiers proposés par des sociétés proposant ces mêmes fichiers de prospection Btob avant l’ouverture des données. En effet, elles bénéficient de leur notoriété acquise avant l’open data, sans avoir répercuté la très forte baisse des prix d'accès à ces données.
Le site packprospect.com propose des packs à partir de 149 euros et des mises à jour mensuelles à partir de 9.90 €.
A noter, pour chaque fiche, packprospect.com propose un lien vers google avec des champs prérempli pour les pages jaunes et linkedin ce qui permet de vérifier rapidement les numéros de téléphone et de trouver les CV des contacts.
5. Faire évoluer votre fichier de prospection BtoB
A partir d’une base solide et normalisée, votre liste de prospection BtoB peut être augmentée en utilisant votre propre réseau et vos propres données: vos contacts lors d'une précédente expérience professionnelle, rencontres sur des salons, conférences, réseau d'anciens élèves, etc. Puis, il existe de nombreux moyens à votre disposition pour élargir votre fichier de prospection BtoB :
5.1 Linkedin
Ce réseau social professionnel est parfait pour trouver les bons contacts qui coïncident avec votre cible. Linkedin vous présente des profils semblables à ceux que vous avez vu auparavant.
5.2 L'inbound marketing
Indispensable à une stratégie sur le long terme, la finalité est d’attirer vos futur clients sur votre site web ou votre blog et à vous indiquer leurs email et autres informations personnelles (nom, prénom, fonction, raison sociale…). Ces données peuvent être obtenu lorsqu’ils s’inscrivent à une newsletter ou lors du téléchargement d’un contenu spécifique comme un livre blanc, une infographie, un cas d’école ou une expertise par exemple.
5.3 Profils lookalike
Après avoir identifié vos meilleurs clients existants, cherchez à identifier des cibles similaires en analysant les spécificités de vos clients habituels pour établir une cible publicitaire composée d'individus semblable à cette clientèle.
5.4 L'enrichissement manuel :
Enrichir votre base de données actuelle pour compléter vos informations manquantes ou mettre à jour vos données de prospection Btob. L’enrichissement permet renforcer la connaissance de vos clients de façon fiable. Cette étape est judicieuse pour définir de nouvelles stratégies, élargir vos cibles et vendre plus.
5.5 Les mises à jour automatique
Chaque changement important dans une entreprise fait l’objet d’une déclaration au greffe, s’abonner à un service de mise à jour permet de gagner beaucoup de temps et vous permet de rebondir sur un événement comme une nomination.
Le site packprospect.com propose des abonnements à partir de 9.90 €/mois
Conclusion
Créer un fichier de prospection Btob efficace, normalisé et qualifié prend du temps et de l'énergie. Le maintenir à jour aussi, mais c’est un passage obligé pour toute action commerciale efficace. Des sites comme packprospect.com sont des aides indispensables pour réduire les coûts, mettre à jour automatiquement et qualifier vos prospects pour vos campagnes de prospection btob.